Las cuatro decisiones
| Decisión | Qué respondes | Ejemplo inventado |
|---|---|---|
| Tipo de empresa | Industria, tamaño y país | Distribuidoras de entre 20 y 100 personas en un solo país |
| Rol | A quién le escribes y por qué a esa persona | Quien sufre el problema (jefe de operaciones) y un rol secundario |
| Problema | Qué le pasa, dicho con sus palabras | “Cerrar el mes nos lleva una semana porque cruzamos las facturas a mano” |
| Exclusiones | A quién no le escribes | Competidores, clientes actuales y correos genéricos como info@ |
Elegir el tipo de empresa
Pon dos o tres candidatas lado a lado y puntúa cada una de 1 a 5 en seis criterios: problema, capacidad de pago, acceso a contactos, tamaño del mercado, credibilidad y saturación. No busques la más grande: busca donde puedas explicar mejor por qué les importa lo que ofreces. En caso de empate, gana la de mejor acceso, porque sin contactos válidos no hay prueba posible.
Una referencia práctica, no una regla de ningún proveedor: que haya cientos de contactos válidos en el país elegido, para poder probar variantes sin repetir personas.
Elegir el rol
En una misma empresa distintas personas tienen razones distintas para contestarte.
| Tipo de rol | Ventaja | Riesgo |
|---|---|---|
| Quien decide | Puede decir que sí en la misma conversación | Recibe muchos mensajes y filtra mucho |
| Quien sufre el problema | Reconoce el problema al instante | No siempre decide |
| Quien puede recomendar | Puede abrirte la puerta | Su respuesta no garantiza avance |
Elige un rol principal y uno secundario, y escribe una secuencia distinta para cada uno. Un mensaje que intenta hablarle a todos no le habla a nadie.
Definir el problema concreto
Antes de redactar, responde por escrito:
| Campo | Pregunta |
|---|---|
| Dolor | ¿Qué le pasa hoy, con sus palabras? |
| Costo | ¿Qué pierde: tiempo, dinero o errores? |
| Disparador | ¿Por qué ahora? Una señal de compra que puedas observar |
| Prueba | ¿Qué puedes mostrar sin inventar nada? |
| Pedido | ¿Qué pregunta simple puede responder en una línea? |
Evita dolores genéricos como “mejorar la eficiencia” o “crecer más”: cualquiera los puede decir de cualquiera. Un dolor concreto menciona una tarea, un número o un momento del mes.
A quién no escribirle
Decidirlo mejora tus resultados tanto como elegir bien a quién incluir. Escribe estos criterios antes de armar la lista:
- Empresas fuera del tamaño objetivo.
- Países o idiomas que no vas a atender todavía.
- Competidores y clientes actuales.
- Roles que no son el principal ni el secundario.
- Correos genéricos (info@, ventas@, contacto@) y correos sin verificar.
- Contactos que ya pidieron la baja o rebotaron.
Cómo comprobarlo
Arma un lote chico, por ejemplo de 50 contactos, y mira rebotes y respuestas antes de ampliar. Es una referencia prudente para no arriesgar la reputación del dominio. Si no entiendes por qué alguien respondió o no, vuelve a esta página: casi siempre el problema está en el segmento o en el rol, no en el texto.